如何與經銷商打交道

2019-12-11 08:46:28   來源:本站   作者:本站    浏覽人數:

經銷商處在生産企業和終端消費者之間,承擔着兩者間産品和資金傳輸的職能。如何處理好與經銷商之間的關系,已經成為越來越多企業管理工作的重心所在。

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1、樹立良好心态

不管去拜訪什麼層次的人,自己的心态首先要好。任何交際或合作,本就是平等的,雙方沒有高低之分。有些銷售人員自我設限,認為“我不行、我不能”,不敢去拜訪經銷商。自信的基礎是能力,能力的基礎是經驗。在拜訪經銷商之前,要充分了解産品、政策等,在拜訪過程中從容自如,不卑不亢。每拜訪一次便多一次的經驗,自然會提升自信。


2、建立溝通渠道

經銷商手裡掌握着大量對企業有用的信息,這就需要企業與經銷商之間建立暢通的溝通渠道,拉近和經銷商之間的距離。建立溝通渠道的方式有:企業高層和有關人員定期走訪市場;定期召開經銷商座談會;在企業内部雜志或報紙上開設經銷商專欄;在企業網絡上開設經銷商交流平台;設立經銷商熱線等。

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3、了解内外政策

與經銷商溝通政策前,首先要吃透政策内容,逐條逐項進行學習,關鍵字句認真領會,不理解、有歧義的及時與上級溝通。然後進行經銷商對話模拟,試套政策各種要求,看如何達到經銷商利益最大化,确定此經銷商宣貫口徑。宣貫政策時,應盡量提高政策台階,留出足夠的談判餘地,做到有序退讓。


4、制定激勵政策

有些獎勵政策對小經銷商的激勵作用不大,企業可以根據自身情況制定更為有效的政策。比如,鼓勵經銷商入股和贈送股份;設立經銷商子女成績優異獎學金;優先安排經銷商子女到企業工作;吸收優秀經銷商做企業顧問等。


5、樹立個人形象

個人形象不僅代表個人,更重要的是還代表了企業和産品的形象。個人的儀表、談吐、行為、修養、信用,對于營銷人員非常重要。很難想象“淺薄、衣着不講究、做事不誠信”的業務員能賣高質量、高品位的産品。業務工作是要靠接觸打交道的,要用嘴去做工作,一旦給客戶留下不靠譜的印象,就沒法再幹工作了。

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